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商貿企業信用管理技術規范
信息來源： 時間:2010/6/25
引 言
本標準是關于商貿企業信用管理技術的行業標準，對企業改善信用管理流程和提高信用管理技能具有重要意義。本標準要求企業在經濟信用活動中規范自身的信用行為，增強融資能力和防范信用風險的能力，使企業在運用信用提高企業競爭力的同時，有效規避信用風險。
本標準按照企業銷售工作流程和采購工作流程設計企業的信用管理流程，把企業的信用管理流程分為前期管理、中期管理和后期管理。通過執行本標準，企業在信用管理過程中可做到管理流程清晰、技術操作規范、崗位責任明確。
本標準強調企業在信用管理過程中應不斷進行信用管理考評，并依據考評結果分析和改進信用管理流程，使企業信用管理保持高效運轉。
商貿企業信用管理技術規范
1 范圍
本標準規定了商貿企業信用管理的相關術語，提出了企業開展信用管理工作的方法和必備的技術手段。
本標準適用于具有信用管理需要的商貿企業，具有信用管理需要的非商貿企業也可參照使用。
2 術語和定義
2.1 信用 credit
建立在信任基礎上，不用立即付款或擔保就可獲得資金、物資或服務的能力。這種能力以在約定期限內償還的承諾為條件。
注：廣義的信用指誠信原則在社會上的廣泛應用。
2.2 信用風險 credit risk
因受信方無能力或沒有意愿履行承諾而導致授信方潛在損失的可能性。
2.3 信用活動 credit activities
與授信（2.3.1）和受信（2.3.2）相關的經濟活動。
2.3.1 授信 credit granting
組織[機構]提供信用工具的經濟活動或行為。
2.3.2 受信 credit receiving
組織[機構]或自然人接受信用工具的經濟活動或行為。
2.4 信用相關方credit related parties
與企業信用業績或成就有利益關系的所有個人或團體。
2.5 授信方 credit grantor; credit provider
提供信用工具的組織[機構]。
2.6 受信方 credit receiver
接受信用工具的組織[機構]或自然人。
2.7 信用能力credit ability
在經濟活動中接受信用或提供信用的綜合能力。
2.8 償付能力solvency
債務人在一段時間內償付債務的承受能力。
2.9 償付意愿 payment willingness
對償還債務的觀點和看法。
2.10 信用管理credit management
防范、控制和轉移信用風險的管理技術、業務操作及相關的制度安排。
注：信用管理活動，通常包括信用政策制定、信用目標建立，信用策劃、信用信息采集、授信決策，債權保障、賬款催收、債務管理、信用改進等工作。
2.11 信用目標credit objective
信用管理方面追求的目的。
注：對于企業而言，信用目標一般會有兩方面的考慮：一是追求信用授予的最大化；二是追求信用風險最小化。因此，信用目標設置為在保證信用風險最小的前提下，實現信用提供最大化。
2.12 信用策劃credit planning
致力于制定信用目標并規定必要的運行過程和配備相關的運行資源以實現信用目標。
2.13 信用政策credit policy
由最高管理者正式發布的該企業總的信用宗旨和方向。
注：信用政策與企業的總方針相一致并為制定信用目標提供框架。
2.14 信用制度 credit institution; credit bylaw
規范和管理信用主體行為以及信用交易的規章或準則。
2.15 信用管理技術 credit management technique
信用管理體系的一部分，是系統化的科學的信用知識和管理技能。
2.16 信用文化credit culture
信用管理體系的一部分，是指誠實守信的道德標準和民族傳統，其生成多受文化、歷史和意識形態等因素的影響。
2.17 信用改進improvement in credit risk control
致力于增強滿足信用要求的能力。
2.18 信用負責人chief credit officer
在企業最高層指揮和控制企業信用管理工作的一個人或一組人。
2.19 信用經理credit manager
在企業中層指揮和控制企業信用管理工作的一個人或一組人。
2.20 信用管理部門 department of credit management
企業內部的中層部門之一，是企業信用政策的執行者，負責企業的信用管理工作，在技術上保證企業的賒銷或其他授信活動取得高成功率。
2.21 信用信息采集credit information collection
對反映信用狀況的信息的取得過程。
2.21.1 面訪采集 credit information collection by visiting
通過面對面交談，了解信用狀況的調查活動。
2.21.2 進場采集 credit information collection on spot
通過實地走訪采集信用信息的調查活動。
2.22 授信決策credit decision
對授信相關問題做出的決定。
2.22.1 客戶授信決策 credit decision for clients
向客戶授信時對客戶進行信用風險分析，判斷客戶的償付能力和償付意愿，并根據分析結果作出相應決策的過程和方法。
2.22.2 供應商風險評估決策credit decision for providers
向供應商采購時對供應商進行分析，判斷供應商綜合供貨能力和風險，并根據分析結果作出相應決策的過程和方法。
2.23 債權保障credit ensurence
各種降低債權風險的措施和方法。
2.23.1 信用擔保 credit guarantee; credit assurance
為防范信用風險，避免或減少授信方的損失，由第三方提供財產、資金等保障的服務。
2.23.2 商業擔保 commercial assurance
也稱為保證擔保，是擔保人為被擔保人提供的包括商業、合同、履約、付款、供貨等各種形式擔保在內的擔保服務。
示例：投標擔保、履約擔保、付款擔保、維修擔保、供貨擔保、配套設施擔保、分包商擔保等。
2.23.3 融資擔保 financing assurance
擔保人為被擔保人融資提供的信用保證擔保。
示例：貸款擔保、保付代理、票據擔保等。
2.23.4 信用保險 credit insurance
債權人作為投保人向保險公司投保，在債務人不能按時歸還債務時，保險公司承擔債務風險的服務，主要包括進出口信用保險和內貿信用保險。
2.23.5 保理 factoring
對客戶的債權提供保障，接受客戶的賒銷合同抵押，由受讓方處理債權債務的服務。
2.24 賬款催收 debt collection
應收賬款逾期后采取的賬款追收措施和方法。
2.24.1 內勤催收 collection inside the office
催收人員在辦公室內通過各種催收手段向債務人催收欠款的過程和方法。
2.24.2 外勤追收 collection outside the office
催收人員外出面對面向債務人催收欠款的過程和方法。
2.25 債務管理debt management
企業對各項債務的指揮和控制活動。
2.26 合同管理contract management
簽署合同過程中的各項指揮和控制的活動。
注：合同管理有助于信用業績的提高，但合同管理不完全屬于信用管理的范疇。
2.27 信用度 credit degree
外部對經濟主體償付能力和償付意愿的綜合評價和看法。
3 信用風險的識別
3.1 識別本企業信用銷售不足的風險，保證本企業通過適當的信用銷售促進企業商品銷售能力的提高；
3.2 識別本企業信用銷售過度的風險，保證本企業運營資金和現金流能夠滿足企業正常運轉，并保證信用風險控制在企業可承受的范圍；
3.3 識別本企業授信過程中的信用風險，保證本企業在授信后有效地控制信用風險；
3.4 識別本企業上游供貨商的供貨風險，保證本企業生產、經營過程持續穩定，并不斷優化；
3.5 識別本企業信用度下降的風險，保證本企業持續提升在商務往來、投融資和社會環境中的信用度；
3.6 識別本企業內部經營管理的道德和制度風險，保證本企業能夠不斷促進企業信用文化提升，確保信用文化成為企業可持續發展的基礎和源泉。
4 信用能力的宏觀分析
4.1 分析本企業所在行業市場狀況，根據市場狀況的變化確定和調整企業信用活動；
4.2 分析企業內部經營管理狀況，根據企業實際需求確定和調整企業信用活動；
4.3 統籌、協調企業授信活動和受信活動，使企業資產結構和資金運用有利于企業長期經營和可持續發展；
4.4 測算企業應收賬款最佳持有量，為信用決策提供依據。
注：在一些企業中，尚未開展授信活動，但仍應分析企業信用能力，作為企業下一階段信用政策和信用目標的制定依據。
5 前期信用管理
前期信用管理包括授信時對客戶的信用信息采集、客戶授信決策和采購時對供應商的信用信息采集、供應商風險評估決策。
5.1 客戶信用信息采集和供應商信用信息采集
5.1.1 過程安排
5.1.1.1 設立信用信息采集的目標；
5.1.1.2 確定信用信息采集的內容和方法；
5.1.1.3 制訂信用信息采集的流程和制度，并形成文件；
5.1.1.4 明確企業內信用信息傳遞和溝通的流程和方法；
5.1.1.5 識別和糾正信用信息采集的風險和錯誤；
5.1.1.6 保存信用信息采集的工作底稿和原始記錄；
5.1.1.7 評審和改進信用信息采集工作的各項管理措施；
5.1.1.8 建立客戶和供應商信用檔案。
5.1.2 采集客戶信用信息的內容
5.1.2.1 驗證客戶真實身份的必要信息；
5.1.2.2 反映客戶財務狀況的報表和數據；
5.1.2.3 反映客戶及其管理者品格和能力的信息；
5.1.2.4 反映客戶戰略經營方針和經營管理狀況的信息；
5.1.2.5 反映客戶擔保、抵押、或有負債狀況的信息；
5.1.2.6 反映客戶以往債務償付狀況的信息；
5.1.2.7 反映第三方對客戶償付意愿和償付能力的評價信息；
5.1.2.8 客戶的公共記錄；
5.1.2.9 客戶的其他信用信息。
5.1.3 采集供應商信用信息的內容
5.1.3.1 反映供應商財務狀況的報表和數據；
5.1.3.2 反映供應商生產經營活動的信息；
5.1.3.3 反映供應商商品或服務的質量和價格的信息；
5.1.3.4 反映供應商與其他購買商交易的記錄；
5.1.3.5 第三方對其供貨能力的評價；
5.1.3.6 供應商的公共記錄；
5.1.3.7 供應商的其他信用信息。
5.1.4 采集方法
5.1.4.1 直接要求客戶和供應商提供信用信息；
5.1.4.2 派相關管理人員通過面訪采集和進場采集的方法采集信息；
5.1.4.3 向曾經與其有經濟往來的第三方采集信息；
5.1.4.4 通過征信機構的征信報告采集信息；
5.1.4.5 其他必要的渠道。
注：商貿企業應通過合理有效的方法采集客戶和供應商的信用信息，采集方法既要保證信用信息全面、有效，同時也應充分考慮節約成本。
5.2 客戶授信決策和供應商風險評估決策
5.2.1 過程安排
5.2.1.1 制訂客戶授信決策和供應商風險評估決策目標；
5.2.1.2 設計和建立授信評估決策模型和供應商風險評估決策模型；
5.2.1.3 制訂授信評估決策和供應商風險評估決策的流程和制度，并形成文件；
5.2.1.4 識別和糾正授信評估決策和供應商風險評估決策中的風險和錯誤；
5.2.1.5 對授信評估決策模型和供應商風險評估決策模型進行不斷測試，提高模型評估精度；
5.2.1.6 對評估人員進行定期考核，不斷提高評估水平；
5.2.1.7 保存為實現授信評估決策和供應商風險評估決策過程所需的原始記錄；
5.2.1.8 評審和改進授信評估決策和供應商風險評估決策的流程。
注1：根據企業的需要，分析和決策過程應采用適當的財務、統計、模型分析等技術支持。
注2：分析和決策基于對客戶和供應商的信用信息的有效采集。
5.2.2 客戶授信決策的內容
5.2.2.1 評估客戶的償付意愿；
5.2.2.2 評估客戶的償付能力；
5.2.2.3 分析客戶破產可能性；
5.2.2.4 確定對每個客戶的具體授信數額和期限；
5.2.2.5 劃分客戶等級。
5.2.3 供應商風險評估的內容
5.2.3.1 評價供應商的生產能力；
5.2.3.2 評價供應商商品的質量；
5.2.3.3 評價供應商商品的性價比狀況；
5.2.3.4 評價供應商售后服務水平；
5.2.3.5 評價供應商對企業提供信用支持的能力；
5.2.3.6 劃分供應商等級。
6 中期信用管理
商貿企業中期信用管理包括：合同管理、訂單管理、債權保障。
6.1 合同管理
6.1.1 制訂合同管理目標。
6.1.2 制訂合同管理的流程、制度，并形成文件。合同管理過程主要包括：簽訂權限、審批確認、履行監控、合同變更、爭議、糾紛、轉讓和終止管理等。
6.1.3 由專業法律人員審查合同和進行合同條款設計。合同條款主要包括：鑒于條款、標的條款、價金條款、履行條款、違約責任和不可抗力條款等。
6.1.4 保存為實現合同管理所需的原始記錄。
6.1.5 評審和改進合同管理的流程。
注：在合同條款中涉及信用交易時，必須由信用管理部門人員參加審查確定信用條款。
6.2 訂單管理
6.2.1 制訂訂單管理目標；
6.2.2 制訂訂單錄入、訂單分類管理、訂單取消等一系列管理流程和制度，并形成文件；
6.2.3 保存為實現訂單管理所需的原始記錄；
6.2.4 評審和改進訂單管理的流程。
6.3 債權保障
6.3.1 保障方法
6.3.1.1 債權保障的方法主要包括：抵押、質押、商業擔保、融資擔保、信用保險、保付代理、信用證、福費廷、遠期匯票、共同賬戶；
6.3.1.2 其他必要的方法。
6.3.2 過程安排
6.3.2.1 制訂債權保障的目標；
6.3.2.2 制訂債權保障過程的流程、制度并形成的文件；
6.3.2.3 保存為實現債權保障管理所需的原始記錄；
6.3.2.4 評審和改進債權保障的流程。
7 后期信用管理
商貿企業后期信用管理包括：債權到期前管理、債權逾期管理和債務管理。
7.1 債權到期前管理
7.1.1 管理方法
7.1.1.1 向客戶確認物權已經轉移，并由客戶實際控制；
7.1.1.2 向客戶確認債權已經得到客戶認可；
7.1.1.3 在適宜的時間取得客戶對商品質量的認可；
7.1.1.4 在債權到期前提醒客戶付款日期；
7.1.1.5 監控客戶的信用狀況，對客戶的信用狀況變化迅速采取相應措施。
7.1.2 過程安排
7.1.2.1 制訂債權到期前管理的目標；
7.1.2.2 制訂債權到期前管理的流程、制度并形成的文件；
7.1.2.3 保存為實現債權到期前管理所需的原始記錄；
7.1.2.4 評審和改進債權到期前管理的流程。
7.2 債權逾期管理
7.2.1 管理方法
7.2.1.1 采用必要的內勤催收的方法催收債權；
7.2.1.2 采用必要的外勤催收的方法催收債權；
7.2.1.3 采用必要的商業制裁的方法催收債權；
7.2.1.4 采用必要的法律制裁的方法催收債權；
7.2.1.5 采用有效方法統計和分析客戶債權逾期的狀況；
7.2.1.6 采用有效方法統計和分析企業整體債權逾期的狀況。
7.2.2 過程安排
7.2.2.1 設定債權逾期管理的目標；
7.2.2.2 制訂債權逾期管理的流程、制度并形成文件；
7.2.2.3 保存為實現債權管理所需的原始記錄；
7.2.2.4 評審和改進債權管理的流程。
7.3 債務管理
7.3.1 管理方法
7.3.1.1 在獲得銀行融資時，保證借款用途與實際使用情況相一致；
7.3.1.2 制訂對企業所有債務的確認、監視和控制制度；
7.3.1.3 保證貸款按期還本付息，建立良好的信用記錄；
7.3.1.4 區分商業債務性質，按照本企業實際情況制訂適宜的債務償付制度。
7.3.2 過程安排
7.3.2.1 制訂債務管理的目標；
7.3.2.2 制訂債務管理的流程、制度并形成文件；
7.3.2.3 確定合理的付款周期和賬齡安排，保證與債權管理政策匹配和協調；
7.3.2.4 保持為實現債務管理所需的原始記錄；
7.3.2.5 評審和改進債務管理的流程。
8 信用管理績效考評
8.1 總則
考評圍繞評價信用管理體系各過程的方針和目標的執行情況和改進的方法，并對考評進行記錄。
8.2 考評對象
8.2.1 信用管理部門及其部門負責人、信用管理人員；
8.2.2 銷售部門及其部門負責人、銷售人員；
8.2.3 與信用管理有關的其他部門和相關人員，如管理部門、財務部門、法務部門、儲運部門、倉儲部門等。
8.3 考評內容
8.3.1 考評項目的數據和結果；
8.3.2 信用相關方的反饋意見；
8.3.3 信用管理過程產生的業績；
8.3.4 信用工具/方法的效能與信用管理成本的關系；
8.3.5 預防和糾正措施的狀況；
8.3.6 以往管理評審的跟蹤措施。
9 信用管理體系要求
9.1 總要求
9.1.1 建立企業信用風險識別體系；
9.1.2 策劃信用管理體系所需的過程及其在企業中的應用；
9.1.3 保證這些信用管理流程能夠被準確地理解，并已經高效地管理和改進；
9.1.4 為保證這些信用管理過程的有效運作和控制所需的準則和方法；
9.1.5 連續地采集并使用過程數據和信息，以支持這些信用管理過程的運作和對這些過程的監視；
9.1.6 保證對這些信用管理過程實施有效的監視、測量和考評；
9.1.7 設立企業內部相應的信用管理職能機構或/和人員，確保信用管理體系有效和高效實施；
9.1.8 對符合合作要求的信用相關方，企業應保證充分合作，并對其持續實施評價、監控和識別。
9.2 文件要求
9.2.1 書面信用政策文本；
9.2.2 信用制度手冊；
9.2.3 企業為保證其過程有效策劃、運作和控制所需的信用文件；
9.2.4 信用相關方的信用記錄；
9.2.5 信用宣傳所需的文件。
注：不同企業的信用管理體系文件的多少與詳略程度取決于：企業的規模和經營活動類型；信用管理操作過程及其相互作用的復雜程度；專業人員的訓練水平和能力。
9.3 信用管理職能機構的要求
9.3.1 策劃企業總體信用管理體系架構；
9.3.2 制訂或協助制訂企業信用管理制度，設計各項信用管理工作的流程；
9.3.3 編制滿足信用管理制度和流程的文件；
9.3.4 制訂信用管理目標、預算方案、管理計劃方案；
9.3.5 實施與信用有關的各項管理工作；
9.3.6 不斷推進企業信用文化建設；
9.3.7 不斷推進企業信用度提升；
9.3.8 培訓企業內部相關人員，提高企業員工的信用意識和信用管理技能；
9.3.9 測量、分析和改進信用管理過程；
9.3.10 促進與信用相關方合作。
注1：信用管理部門的從業人員數量取決于企業的規模、信用相關方的數量、信用活動的類型、過程及其相互作用的復雜程度以及人員的能力。
注2：在經營規模小的企業中，可以考慮安排獨立職能的信用管理人員取代信用管理部門。
9.4 管理職責要求
9.4.1 管理承諾
9.4.1.1 向本企業和信用相關方傳達信用管理的重要性；
9.4.1.2 制定或批準信用政策；
9.4.1.3 制定或批準信用管理目標；
9.4.1.4 促進企業信用度提升的工作安排；
9.4.1.5 推動企業信用文化建設的工作安排；
9.4.1.6 參與各項信用措施的考評和改進的工作安排；
9.4.1.7 為信用管理體系運行提供必要的資源。
9.4.2 信用政策
9.4.2.1 有利于保持和不斷提升企業競爭力；
9.4.2.2 在企業內得到充分的討論和研究，與企業的宗旨、發展戰略、銷售策略、企業外部環境和企業內部狀況相適應；
9.4.2.3 提供制定和考評信用目標的框架；
9.4.2.4 在企業內得到溝通和理解；
9.4.2.5 在持續適宜性方面得到考評，并在適宜的時間進行調整和改進。
9.4.3 信用目標
最高管理者應確保在企業的相關職能和層次上建立信用目標，信用目標應是可預估、可測量和可實現的，并與信用政策保持一致。企業的信用目標應能夠被分解到企業內部各信用相關方并作為其具體管理目標。
9.4.3.1 與企業信用政策相一致的中長期信用目標和與當前階段相適應的短期信用目標；
9.4.3.2 能夠反映企業在授信時信用銷售效能、收益和成本控制的財務指標和管理指標；
9.4.3.3 能夠監控供應商提供商品的性價比、履約能力和整體狀況的管理指標；
9.4.3.4 為提高企業內部信用文化建設和信用度而制訂的管理指標。
9.4.4 職責、權限和溝通
9.4.4.1 職責和權限
為使企業內人員積極參與信用管理，最高管理者應當營造一種環境來分配信用管理的權限，從而使企業內人員都得到授權并履行各自的職責。
9.4.4.2 信用負責人和信用經理
最高管理者負責確定企業信用負責人。信用負責人應是指揮和控制企業信用活動和信用管理的最高負責人。信用負責人可以是最高管理者，也可以是企業其他高層管理人員。
信用負責人指定信用經理，作為信用政策的具體執行人。無論信用經理的其他職責如何，應授予以下方面的職責和權限：
9.4.4.2.1 獨立地、不受影響地全面履行信用管理職能；
9.4.4.2.2 主持或參與企業信用管理體系內容和程序的起草、編寫和建立；
9.4.4.2.3 定期向信用負責人匯報信用管理體系的業績和任何改進的需求；
9.4.4.2.4 不斷評審信用管理結果，并調整和改進信用管理工作。
注：一般情況下，信用經理不應同時兼任銷售管理工作或承擔銷售任務。
9.4.4.3 內部溝通
最高管理者應推動建立適當的溝通機制，確保信用管理體系在所有與信用管理有關的組織機構中得以有效地交流和溝通。
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